Verkaufstraining "plus"

Kreativität ist ein Prozess, der Denken in alle Richtungen zulässt. Vor, während und nach dem Verkauf. Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter werden meistens auf Werte wie Zielstrebigkeit, Beharrlichkeit, Fleiß und Gradlinigkeit geschult. – Werte, die durchaus im Vertrieb hilfreich sind. – Gesprächs- und Verkaufsleitfäden abzuarbeiten gilt als unabdingbar. – Individualität wird so Keim erstickt. – So einzigartig wie Ihre Kunden sollte auch ihre Ansprache sein! In meinem Verkaufstrainings und Workshops lernen Sie, auch unter Druck und Vorgaben dies möglichst smart umzusetzen. Ebenso gibt es konkrete Anleitungen für eine professionelle mediale Selbstdarstellung als Verkäuferin und Verkäufer.

Veränderung als einzige Konstante:

Was passiert jedoch, wenn sich Rahmenbedingungen, Kundenverhalten, Anbietersituation verändern? Verändertes Kaufverhalten nach Corona oder die Zinssituation auf dem Immobilienmarkt sind aktuelle Beispiele. Der Druck auf das Vertriebsteam erhöht sich. Nur wenige Unternehmen überdenken oder verändern die (bisher erfolgreichen) Techniken und Vorgehensweisen. Oft führt dies zum Frust in der Verkaufsmannschaft und damit zwangsläufig zu schlechten Zahlen. Was folgt ist (noch mehr) Druck von der Vertriebsleitung. Ein Teufelskreislauf beginnt, der unter anderem zu schlechter Stimmung bei den Verkäufern und damit unter anderem unerwünschte Fluktuation bewirkt. Natürlich ist dies den Kunden gegenüber nicht zu verbergen. Ihre Loyalität wird auf eine harte Probe gestellt und nicht selten endet in dieser Phase eine langjährige Geschäftsbeziehung. Den Wettbewerb freut`s!

 Stichwort: Kundenprofiling:

Kunden und deren Entscheidungskriterien werden vereinfacht in vier Gruppen unterteilt. Schon mal deswegen können starre Nutzenargumentationen und Gesprächsleitfäden nicht funktionieren. Hier ist das sichere Beherrschen von Fragetechniken ebenso wichtig, wie das Eingehen auf unterschiedliche Triggerpunkte der Kundentypen. Ebenso vielfältig können auch mögliche Einwände der Kunden ausfallen. Durch gelernte Spontanität parieren Sie in Zukunft souverän diese „Abwehrmaßnahmen“. Auch das ist Kreativität im Vertrieb.

Und nicht zuletzt: die jeweilige Verkaufstechnik muss auch zur Verkäuferpersönlichkeit passen. Nur wer beim Kunden authentisch agiert, fühlt sich sicher und wohl. Gefühle, die sich auf die Gesprächspartner übertragen. Eine entspannte Verhandlungsatmosphäre ist die Folge.

Das Ergebnis ist: smartes Verkaufen. Smart steht sowohl für Eleganz und Leichtigkeit. Aber auch für spezifiziert, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert.

Ein Thema, das mir persönlich sehr am Herzen liegt, fehlt jedoch noch: es geht um die mediale Kompetenz. Sowohl für Sie als Unternehmer, als auch für Ihr Vertriebsteam ist dies ein nicht zu unterschätzender Faktor. Welche Kanäle sind relevant und werden wie bespielt? Welche sind für das eigentliche Geschäft nicht entscheidend, dienen jedoch Kunden und Geschäftspartnern zur Meinungsbildung über Sie – Stichwort: digitale Reputation.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf: Aus zufriedenen Erstkunden eine dauerhafte Geschäftsbeziehung zu machen, ist einfacher und lukrativer im Vergleich zur Neukundenakquise. Auch als Multiplikatoren fürs Empfehlungsgeschäft bzw. für Referenzen sind diese nicht zu unterschätzen. Auch hier ist wieder mediale Kompetenz gefragt: wie darf ich Kunden für Referenzzwecke beispielsweise in sozialen Medien verwenden.

Ein weiteres Thema entwickelte sich in den letzten Jahren im Vertrieb:  gegenderte Sprache. Vom Sinn her bin ich absolut dabei. Niemand soll sich wegen seiner Ausrichtung in irgendeiner Art benachteiligt werden oder auch nur benachteiligt fühlen. Dieses muss jedoch gelebt werden. Dies nur in Sprache auszudrücken, reicht nicht. Was aber auch wohl unbestritten ist, es tut der Sprache und der Lesbarkeit nicht unbedingt gut. Auch hier gilt: entscheidend ist, wie meine Zielgruppe tickt.

Zusammenfassung: Mein Angebot umfasst nicht nur den Inhalt eines klassischen Verkaufstrainings, sondern vermittelt Marketingkenntnisse ebenso wie konkrete Hilfen zum eigenen Personal Branding.